SOMMAIRE

Remerciements

Introduction

• 1. La filière vin
  • 1.1. Les chiffres clés
  • 1.2. La classification des vins
  • 1.3. L’organisation de la filière
  • 1.4. Les principaux marchés

A - Le marketing du vin

• 2. Définitions et spécificités
  • 2.1. Le marketing
  • 2.2. Les principes du marketing
• 3. Réaliser son diagnostic marketing externe
  • 3.1. Connaître son marché
  • 3.2. Connaître les acteurs du marché
  • 3.3. Les douze questions clés pour analyser son marché
• 4. Le marketing mix des vins (produit, prix, distribution, communication)
  • 4.1. Le produit "vin" en marketing
  • 4.2. Le prix
  • 4.3. La distribution
  • 4.4. La communication
  • 4.5. Exemple d’un marketing mix cohérent
• 5. Les études marketing
  • 5.1. Introduction
  • 5.2. L’expérimentation
  • 5.3. L’observation
  • 5.4. Les études qualitatives
  • 5.5. Les études quantitatives
• 6. Stratégie et plan marketing - Stratégie export
  • 6.1. Stratégie et plan marketing
  • 6.2. Bâtir une stratégie commerciale à l’export
  • 6.3. Présentation d’un cas marketing réalisé par la Sopexa en Belgique pour les vins des Côtes du Rhône

B - La vente du vin

• 7. Les techniques de vente par circuit de distribution
  • 7.1. Les différents acteurs de la vente et les outils d’aide à la vente
  • 7.2. Les outils d’aide à la vente
  • 7.3. La vente directe au domaine
  • 7.4. La vente au groupe
  • 7.5. La vente aux cavistes
  • 7.6. La vente aux cafés, hôtels et restaurants
  • 7.7. La vente aux comités d’entreprise
  • 7.8. La vente sur foires et salons
  • 7.9. La vente en grande distribution
• 8. L’agencement du stand de vente
  • 8.1. L’approche
  • 8.2. L’environnement
  • 8.3. Le stand ou caveau de dégustation
  • 8.4. Quelques règles et principes utiles à l’aménagement du stand et à la présentation des produits
• 9. Les outils d’aide à la commercialisation
  • 9.1. Les outils
  • 9.2. Les opérations de promotion
  • 9.3. L’utilisation du téléphone dans la démarche de commercialisation des produits viticoles
• 10. Stratégie commerciale et actions commerciales
  • 10.1. Choix et organisation de l’activité commerciale
  • 10.2. Stratégie et plan d’actions commerciales
  • 10.3. Gestion et suivi de l’action commerciale
• 11. Choisir un partenaire commercial
  • 11.1. Les partenaires commerciaux internes : les VIP
  • 11.2. Les partenaires commerciaux externes
  • 11.3. Le recrutement

Conclusion

Annexes

• 1. La dégustation des vins
• 2. La pyramide de Maslow
• 3. Texte de loi

Bibliographie

Index